El ‘elevator pitch’ es un ejercicio que tiene que dominar cualquier emprendedor. Su nombre es bastante descriptivo, ya que refleja una supuesta situación en la que debes despertar el interés de tu interlocutor –léase, un inversor, un cliente potencial- en lo que dura un viaje en este transporte: menos de dos minutos. Y también se está convirtiendo en una herramienta para crear nuestra marca personal a la hora de buscar trabajo.
La finalidad no es vender, sino llamar la atención sobre tu proyecto (o persona) para cerrar una reunión posterior. Es una herramienta tan importante para las compañías emergentes que en las escuelas de negocios se enseña, practica y puntúa este ejercicio dentro del área de emprendimiento y habilidades directivas.
¿En qué consiste? Se trata de una presentación verbal breve, concisa y atractiva de tu startup en la que debes explicar quién eres, cuál es tu proyecto, a qué mercado te diriges, qué necesidad satisface, su ventaja frente a competidores, el modelo de negocio y por qué tienen que invertir en ti y no en otro emprendedor. No abrumes con cifras.
Además hay que dar las gracias e indicar cómo pueden ponerse en contacto con nosotros -¡lleva siempre tarjetas de visita!-. Y todo ello debemos transmitirlo con fuerza y entusiasmo, pero sin acelerarse ni atosigar a nuestro interlocutor.
Hay que trabajar el discurso y ensayarlo de antemano, para aprovechar todas las oportunidades que se presenten. Un ejemplo son los cursos de formación, donde hay pausas-café programadas para hacer networking.
Por otro lado, nunca sabes en qué momento y circunstancias puedes toparte con alguien interesado en invertir en tu firma: el vagón del AVE, una sala de espera… Y añado dos ejemplos personales de la pasada semana: la terraza de un bar y la salida de la guardería.
Lenguaje no verbal
Las nuevas tecnologías nos pueden ayudar a preparar el ‘pitch’. Una vez que lo tengamos preparado, grábate con el móvil tantas veces como haga falta hasta que puedas controlar el tiempo. Ojo: la idea es prepararlo, no memorizarlo y repetirlo como un loro.
Estas grabaciones nos permitirán, además, analizar otra serie de detalles, como el tono de voz, la respiración o la velocidad del discurso: elementos que también mejoran con la práctica. Que tengamos dos minutos no significa que debamos hablar de manera acelerada, porque pareceremos nerviosos.
Otros aspectos a cuidar son las muletillas o palabras malsonantes que empleamos, el movimiento de manos y pies, los tics… Si nos movemos continuamente transmitiremos inseguridad. Tampoco hay que cruzar los brazos, ni meter las manos en los bolsillos.
Dicho esto, hay que señalar también que debes preparar varios discursos, porque hay tantos ‘elevator pitch’ como tipos de interlocutor. No es lo mismo captar un posible inversor –y entre estos existen diferentes perfiles-, que un cliente. O una empresa a la que puedas prestar tus servicios. Por ello, el discurso debe estar adaptado al oyente.
Finalmente, cuida tu presencia física, especialmente si vas a acudir a un evento programado, como un curso, una conferencia… donde puedes hacer contactos, y en las imágenes que muestras en redes sociales.
